Definiție a prețului liderului de pierdere
Loss Leader Pricing este o strategie agresivă de stabilire a prețurilor în care o companie își va vinde produsul la un cost mult mai mic decât prețul său de piață pentru a atrage mai mulți clienți și, în cele din urmă, pentru a contabiliza aceste pierderi prin vânzarea altor produse suplimentare către același set de clienți vizați și, prin urmare, să câștige profitul în acest caz și face afacerea profitabilă.
Explicaţie
Atunci când o afacere intră pe piață, aceasta este o strategie foarte comună. Liderul pierderilor, făcând pierderi inițiale, va introduce mai întâi clienții în produsul sau serviciile sale și va construi o bază de clienți pentru a ajuta afacerea să asigure o sursă de venituri recurente pentru viitor. O strategie de lider de pierdere necesită o execuție planificată.
Oponenții acestei strategii se pot plânge că este o prădătoare și pot șterge alte companii din piață. Având în vedere această strategie de lider de pierdere este interzisă în cincizeci de state procentuale din SUA și în unele țări din Europa. Strategia de lider pentru pierderi este, de asemenea, populară în rândul companiilor mari, deoarece acestea au o gamă largă de produse, astfel încât, dacă fac pierderi într-un anumit segment al produsului, le câștigă marja pierdută din alte segmente profitabile ale produsului pe care îl au. Strategia de lider a pierderilor este foarte frecventă în industria jocurilor video, unde companiile oferă console la prețuri foarte mici, păstrând o marjă de profit foarte mică, dar în mod egal taxează mai mult pentru jocurile video, păstrând o marjă mult mai mare și compensând pierderile.
Scop
- Scopul principal al prețurilor pentru liderul pierderilor este de a câștiga penetrarea pieței și de a obține o bază de clienți.
- Strategia vizează în principal atragerea clienților către afacere folosind prețul ca armă pentru a lupta împotriva concurenților.
- Se urmărește să vizeze clienții, să îi facă să își cumpere produsul, să se răspândească printr-un model din gură, să păstreze clienții și, în cele din urmă, să le vândă alte produse sau produse gratuite, păstrând o marjă de profit mai mare. Astfel, afacerea este că vinde mai întâi anumite produse cu marjă de profit zero sau negativă și apoi vinde alte produse cu o marjă de profit mult mai mare pentru a compensa pierderile inițiale făcute.
- Această strategie trebuie executată în mod corespunzător, deoarece poate duce la falimentul afacerii dacă nu există un model de afaceri sau o planificare adecvată.
- Scopul principal al acestei strategii este de a atrage mai mult trafic de la concurenți și, în acest fel, de a genera mai multe vânzări.
- Această strategie funcționează cel mai bine în modul de a introduce clientului cele mai ieftine produse sau servicii cu speranța de a construi o bază mai mare de clienți și de a genera venituri recurente în viitor.
Cum funcționează prețul Lider Leader?
Strategia funcționează cu singurul scop de a construi o bază de clienți prin vânzarea puține produse la o marjă zero sau negativă inițial și apoi generarea de venituri recurente prin vânzarea altor produse sau produse complementare aceluiași set de clienți în viitorul apropiat. Această strategie este un fapt foarte frecvent în industria aparatului de ras, unde aparatele de ras sunt vândute la prețuri foarte mici, dar în același mod, compania compensează mușchiul sau câștigă și mai multă marjă de profit prin vânzarea lamelor asociate cu aparatul de ras către clienți în mod repetat.
Așadar, această strategie este concepută pentru a atrage clienții de la concurenți folosind prețul ca armă și apoi construind o bază de clienți și generând venituri recurente viitoare. Uneori, prețul unui produs în pierdere poate duce în cele din urmă la profit dacă clientul poate fi influențat sau convins să cumpere alte articole cu o marjă mai mare în timpul aceleiași călătorii de cumpărături. Astfel, acest lucru depinde de modul în care afacerea își comercializează produsul care produce pierderi și, în același mod, comercializează alte produse care pot contribui la compensarea pierderii inițiale realizate.
Exemple
Mai jos sunt exemple de prețuri pentru pierderea liderului -
Exemplul nr. 1 - Consola de jocuri Microsoft X-Box
Microsoft și-a lansat consola de jocuri X-Box, păstrând o marjă de profit foarte mică pentru a oferi concurență jucătorilor deja stabiliți pe piața Sony Play-station. Au conceput prețurile în așa fel încât clienții să fie obligați să cumpere consola, deoarece era disponibilă atât de ieftin. Dar, acesta nu a fost sfârșitul poveștii, deoarece consola a fost inutilă fără jocuri. Aici Microsoft și-a jucat cartea prețându-și jocurile la o marjă mai mare și compensând pierderile pe care le-au făcut în timpul vânzării consolelor.
Exemplul 2 - Gillette Razors
Un exemplu foarte popular, care vine în minte pentru fiecare strategie de lider de pierderi, este Gillette, producătorii de ras de renume mondial. Gillette și-a vândut inițial aparatul de ras la prețuri foarte mici. Își vindeau aparatele de ras mecanice sau de bază la un cost mult mai mic decât concurenții lor, numindu-l o ofertă introductivă pentru a obține o bază de clienți mai mare. În cele din urmă, un aparat de ras are nevoie de lame și necesită o schimbare constantă a lamelor după o anumită utilizare. Aici Gillette a compensat pierderile și a câștigat în cele din urmă o marjă de profit mai mare, deoarece lamele Gillette au fost de o calitate îmbunătățită și, prin urmare, cam scumpe. Astfel, clienții care au cumpărat deja un aparat de ras Gillette au preferat să folosească lama companiei în sine și în acest fel Gillette a câștigat atât baza de clienți, cât și profitabilitatea.
Lider Leader Pierderea Avantajele și dezavantajele
Avantaje
- Ajută afacerea să elimine concurenții folosind prețul ca armă.
- Este un mod foarte dovedit de a atrage și de a construi o bază de clienți, deoarece clienții sunt sensibili la preț.
- Poate fi util pentru a ajuta afacerea nu doar să vândă un singur produs, ci și produse conexe sau complementare.
- Această strategie este una dintre cele mai eficiente strategii pentru noii intrați în afaceri pentru a pătrunde pe piață.
- Clienții se pot bucura de câteva oferte ieftine și pot face multe economii în același proces.
- Prețul pentru pierderea liderului este o formă alternativă de strategie de marketing în care vânzătorul plătește clienții prin pierderile pe care le suportă pentru a intra în magazin sau a-și încerca produsele.
- Vânzătorul poate folosi această strategie pentru a elimina marfa veche și pentru a reaproviziona magazinul cu un produs mai nou.
Dezavantaje
- Poate perturba industria eliminând alți concurenți folosind prețul ca factor.
- Strategia necesită o executare adecvată, altele pot duce la falimentul afacerii.
- Percepția prețurilor poate fi din cauza îngrijorărilor majore, deoarece clientul se așteaptă ca produsul să aibă același preț pentru totdeauna și orice modificare a prețului să aibă un impact asupra comportamentului consumatorului.
- În cazul în care afacerea aplică această strategie pentru un bun necesar, pot apărea probleme de stocare în cazul în care clienții pot cumpăra toate produsele dintr-o dată și le pot stoca pentru o utilizare viitoare.
- Culegerea cireșelor poate fi o problemă, ceea ce înseamnă că clienții cumpără doar produsul care face pierderi și părăsesc magazinul fără a cumpăra niciun produs care va face ca afacerea să câștige profit.
Concluzie
Prețul pentru pierderea liderului este o strategie foarte eficientă pentru noii intrați să pătrundă pe piață. Cu toate acestea, spunând că necesită și o execuție și o planificare adecvate, altfel ar putea duce afacerea la faliment. Uneori este foarte bine pentru clienți să găsească oferte atât de mari, dar afacerea ar trebui să țină cont de faptul că motivul final al acestora este construirea bazei de clienți și, în cele din urmă, păstrarea acelorași clienți.
