Ce este administrarea veniturilor?
Managementul veniturilor se referă la o tehnică de analiză disciplinată utilizată pentru a prezice comportamentul consumatorilor la nivel micro, care la rândul său este utilizată pentru optimizarea disponibilității și prețurilor produselor, cu obiectivul final de a maximiza creșterea veniturilor. Cu alte cuvinte, obiectivul principal este de a vinde produsul potrivit la momentul potrivit la prețul potrivit clientului potrivit.
Cum functioneazã?
De obicei, întreprinderile se confruntă cu unele decizii de bază și totuși cruciale - ce să vândă, când să vândă, la ce preț să vândă și pe cine să vândă. Acesta este locul în care gestionarea veniturilor intră în joc, deoarece aplică diverse />
Exemple
Exemplul nr. 1
Să luăm exemplul unui hotel în timpul sezonului festiv. De obicei, toate hotelurile situate în vecinătatea locului festivalului își măresc prețurile camerelor la un nivel mult mai mare în comparație cu hotelurile situate departe de locul de desfășurare. Este un exemplu de stabilire a prețurilor sezoniere utilizând tehnica de gestionare a veniturilor.
Exemplul nr. 2
Să luăm exemplul unei oferte de reduceri exclusive la un restaurant. Pe baza datelor disponibile, proprietarul restaurantului și-a dat seama că joi nu circulă deloc. Deci, a decis să lanseze o nouă ofertă de reducere de 25% pentru mesele de joi. L-a ajutat să atragă mai mulți meseni în acea zi a săptămânii. Este un exemplu de promoții și reduceri folosind tehnica de gestionare a veniturilor.
Exemplul nr. 3
Să luăm exemplul prețurilor dinamice utilizate în vânzările de bilete de avion în sezonul de vârf. Industria companiilor aeriene oferă de obicei bilete de luptă la o rată ridicată în lunile de vară, deoarece oamenilor le place să călătorească în acea perioadă. Din nou, aceleași bilete sunt oferite la un tarif redus în timpul sezonului. Este, de asemenea, un exemplu de stabilire a prețurilor sezoniere utilizând tehnica de gestionare a veniturilor.
Strategii de gestionare a veniturilor
# 1 - Segmentare și optimizare a prețurilor
Clienții sunt clasificați în diferite segmente pe baza diferitelor criterii. După aceea, fiecare segment trebuie analizat separat pentru a înțelege comportamentul clienților din fiecare segment; preferința lor în ceea ce privește prețurile și caracteristicile produsului. Apoi, sunt construite diferite strategii de preț și strategii de marketing pentru a aborda diferitele segmente de clienți.
# 2 - Strategie de stabilire a prețurilor bazată pe momente
Pentru strategiile de stabilire a prețurilor, trebuie selectată strategia potrivită, ținând cont de situația actuală. De exemplu, oferirea de reduceri are sens în perioadele în care cererea este slabă, în timp ce prețurile pot fi menținute mai mari atunci când cererea este mare, iar vânzătorul adoptă o abordare cu valoare adăugată.
# 3 - Strategie bazată pe canale de distribuție
Este important să utilizați canalul de distribuție potrivit pentru a găsi setul corect de clienți, ajungând în același timp la cât mai mulți clienți posibil. Prioritatea strategiei ar trebui să fie reducerea numărului de intermediari pentru a transmite clienților beneficiul unei comisioane mai mici sub formă de prețuri mai mici.
De ce este important?
Toate companiile au cheltuieli generale fixe. Acestea trebuie suportate indiferent de nivelul operațiunilor comerciale și de veniturile corespunzătoare. Într-un astfel de scenariu, gestionarea veniturilor poate fi utilă, deoarece poate asigura că costurile sunt satisfăcute confortabil prin menținerea unui flux de venituri adecvat prin oferte de prețuri și servicii optimizate dinamic. Rezultă o utilizare optimă a resurselor disponibile, cum ar fi inventarul perisabil al camerelor de hotel, pentru a genera suma maximă a veniturilor din afaceri. Efectiv, permite conducerii să ia o decizie informată și bazată pe date.
Beneficii
- Oferă informații despre nevoile și dorințele specifice ale clienților, care la rândul lor pot fi încorporate în ofertele de produse / servicii.
- Ajută la construirea unei strategii de prețuri competitive care poate atrage mai mulți clienți și poate oferi un avantaj față de concurenți.
- Folosit pentru a analiza piața pentru a identifica segmente de clienți noi și potențiali;
Dezavantaje
- Face munca deja complicată a managerului și mai complicată.
- În unele cazuri, managerii de venituri sunt îngrijorați că vor fi înlocuiți de sistemul de management al veniturilor bazat pe tehnologie.
Cheia pentru gestionarea cu succes a veniturilor
- Inculcați cultura managementului veniturilor: este esențial să încorporați o cultură în care toți angajații sunt bine conștienți de scopul și beneficiile acesteia.
- Țineți pasul cu schimbarea comportamentului clienților: Deși informațiile istorice sunt vitale pentru gestionarea veniturilor, dar pentru a construi o strategie robustă, este la fel de important să țineți evidența schimbărilor în comportamentul și obiceiurile clienților.
- Concentrați-vă pe propunerea de valoare: Uneori, este mai bine să vă concentrați pe crearea de oferte de produse / servicii valoroase decât scăderea prețurilor, deoarece oamenii sunt de obicei dispuși să plătească mai mult dacă li se oferă o experiență generală mai bună.
