Definiția condiționării clasice
Condiționarea clasică în afaceri se referă la generarea de răspunsuri favorabile produsului, chiar dacă s-ar putea să nu existe o relație directă între produsul în cauză și răspunsul dorit. Are două aspecte principale care afectează comportamentul uman - În primul rând este interesul pe care îl generează și apoi este comportamentul pe care îl întărește asupra creierului.
Să ne scufundăm mai departe pentru a înțelege aplicațiile sale majore în diferite linii de afaceri. În acest articol, vă vom oferi o listă cu exemple de condiționare clasică în afaceri și în viața de zi cu zi.
Lista exemplelor de condiționare clasică în afaceri și viața de zi cu zi
Exemplul nr. 1 - Comportamentul piețelor bursiere și al participanților
Bursele au fost cel mai mare exemplu de condiționare clasică pe o perioadă lungă de timp. Locul de multe ori s-a gândit la o platformă în care intelectualii câștigă bani, în timp ce speculatorii îl pierd constant, a dovedit de nenumărate ori că reacțiile sunt frecvent genunchi și în căldura momentului. O regulă simplă a finanțelor afirmă că, atunci când economia este în plină expansiune, capitalul propriu ar trebui să vă ofere randamente mai bune. Cu toate acestea, atunci când economia trece printr-o fază dură, ar trebui preferate active sigure precum obligațiunile suverane și aurul. Dar ce se întâmplă atunci când o firmă mare pe o piață în plină expansiune afișează rezultate neașteptate.
Rezultatul neașteptat ar putea fi diferit de așteptările în ceea ce privește numerele de top, dar totuși, este necesară o analiză pentru a înțelege ce se află dedesubt. Pentru a înțelege performanța firmei în ultimul trimestru, straturile acestor detalii implicite trebuie decodificate unul câte unul. Dar ce fac de fapt participanții la piață? Se uită doar la setul inițial de numere și, dacă aceste numere sunt neașteptate, încep să vândă acțiunile firmei.
Cel mai simplu motiv fiind că au fost condiționați să reacționeze în așa fel de-a lungul anilor. Doar pentru că toată lumea o face, ar trebui să procedăm la fel. Aceasta duce la o reacție de genunchi, adesea o reacție excesivă a pieței și a participanților săi. De aceea, uneori ne confruntăm cu situații în care stocurile chiar și ale firmelor de tip blue-chip scad cu 5-10% chiar și atunci când au înregistrat rezultate decente. Un investitor cu cunoștințe de bază în domeniul finanțelor, dar care este capabil să-și calmeze anxietatea și să evite comportamentul oarb al oilor poate rezista acestor furtuni și, de fapt, a folosit aceste situații pentru a genera randamente mai bune pe piață. Este un caz clasic de finanțare comportamentală și efectul acesteia asupra investitorilor.
Exemplul # 2 - Condiționarea consumatorului: o aplicație în publicitate
Firmele din întreaga lume sunt la fel de dependente de publicitate, dacă nu chiar mai mult, pe cât sunt dependente de calitatea produselor lor. Pentru a genera profituri consistente, a păstra o imagine pozitivă și a păstra clienții, trebuie să consolideze valoarea mărcii în rândul consumatorilor. Firmele de publicitate folosesc condiționarea clasică pentru a consolida aceste valori și, de asemenea, pentru a dobândi mai mulți clienți. Luați exemplul băuturilor reci și mecanismelor lor de publicitate.
De nenumărate ori și-au poziționat strategia de piață pentru a poziționa aceste produse cu căldură, sete, răcorire și aventură. În ceea ce privește scenariul clasic de condiționare, aceste activități acționează ca niște stimuli necondiționați pentru a atrage clienți. Acesta a fost efectul, încât un client începe să aibă sete de îndată ce întâlnește orice poster care duce la o cumpărare impulsivă. Cu timpul, creierul devine condiționat, iar răspunsul devine și mai puternic.
Același principiu poate fi aplicat sponsorizării vizate de aceste firme. Cel mai adesea, încearcă să se asocieze cu evenimente sportive majore din întreaga lume și să se înscrie în cea mai mare celebritate sportivă. O asociere a marelui bătăuș indian Sachin Tendulkar cu marea marcă de băuturi răcoritoare Pepsi a avut un succes atât de mare încât a devenit un studiu de caz pe cont propriu pentru strategii și entuziaștii de marketing. Un alt exemplu este cuvântul cheie VÂNZARE și efectele sale asupra consumatorilor. Este foarte obișnuit în industria comerțului cu amănuntul să crească picăturile, deoarece consumatorii de-a lungul anilor au fost condiționați să intre în magazin de îndată ce văd o îmbarcare sau un afiș marcat VÂNZARE.
Acest cuvânt cheie acționează ca un stimul necondiționat și generează un răspuns favorabil din partea creierului nostru, ducând la un impuls impulsiv de a ne simți ca la cumpărături. O strategie similară este utilizată de portalurile de comerț online pentru a atrage clienți. De asemenea, utilizează conceptul FOMO - teama de a pierde, ceea ce întărește și mai mult dorința de a face cumpărături. Surprinzător este faptul că VÂNZAREA este în jurul anului, dar totuși, clienții se tem să lipsească.
Exemplul # 3 - Întreprinderi: condiționarea angajatului
De nenumărate ori, corporațiile din diferite linii de afaceri au folosit condiționarea clasică pentru a îmbunătăți rezultatele angajaților. De exemplu, recompensarea agentului cu un bonus variabil mai bun decât așteptările întărește comportamentul pozitiv. Motivează nu numai să performeze mai bine, ci și îi stimulează pe colegi și îi motivează. Acționează din două motive - în primul rând, motivează angajații pentru un comportament pozitiv, iar în al doilea rând întărește acel comportament pentru a genera rezultatele scontate. În mod similar, același lucru poate fi folosit pentru a îmbunătăți siguranța angajaților din firmele producătoare și pentru a elimina accidentele de la nivelul magazinului.
Exemplul # 4 - Asigurări
Asigurările sunt adesea sfătuite să contracareze orice activitate fără precedent sau un eveniment care schimbă viața. Cel mai important, fiind asigurarea pe termen în care victima poate proteja interesul dependenților săi în caz de deces. Conceptul este în principal pentru a vă asigura că pierderea unui membru al familiei care câștigă poate fi contracarată printr-o plată forfetară către familia sa imediată. Cu toate acestea, companiile de asigurări au conceput noi produse precum ULIPS, care au condiționat consumatorii să se gândească la generarea unor rentabilități chiar și la aceste prime de asigurare.
Teama de a pierde banii pentru a genera randamente atrage clienții către aceste produse. Din moment ce toți ceilalți îl iau, acesta întărește comportamentul consumatorului și, în cele din urmă, el ajunge să-l cumpere. Chiar și pentru acest produs de bază, prin publicitate și comportament de consolidare, firmele de asigurări au reușit să influențeze comportamentul consumatorilor prin condiționarea clasică.
