Definiție de umplere a canalelor
Umplerea canalului este o practică înșelătoare și ilegală prin care o companie sau o afacere forțează mai multe produse decât ar putea fi vândute în canalul său de distribuție astfel încât să umfle vânzările pentru acel produs. Astfel de tactici, deși sunt considerate malpraxis, sunt utilizate pentru a atinge obiective de vânzare pe termen scurt, care pot fi dăunătoare afacerii pe termen lung.
Conduce la inflația numărului de vânzări (volum și venituri) în primele câteva luni, când produsele sunt supraîncărcate în canalul de distribuție, în timp ce lunile următoare primesc un declin al vânzărilor din cauza fluxului stagnant de produse de la distribuitori la clienții finali (comercianții cu amănuntul în unele cazuri ).
Cum functioneazã?
Completarea canalelor ajută ilegal la accelerarea vânzărilor către clienți prin intermediul rețelei de distribuție.
- Obținerea mai mult decât numărul estimat de unități (produse) ca țintă de vânzări.
- Supraîncărcarea comercianților cu amănuntul și a distribuitorilor cu mai multe produse decât ar putea fi vândute.
- Pe măsură ce sunt livrate mai multe unități, vânzările sunt înregistrate.
- Vânzările mai mari fac ca afacerea să pară în plină expansiune și atractivă.
Exemple
Unul dintre cazurile populare a apărut în urmă cu câțiva ani, când Monster Beverage Corp a fost acuzat de acționarii săi că a publicat rezultate umflate. Într-o notă de schiță, cererea a acuzat compania că a vândut prea multe băuturi către Anheuser-Busch, catalogate ulterior drept umplutură de canal. Rezultatul a fost umflarea rezultatelor generale și creșterea prețului acțiunilor. Directorii de la Monster Beverages au fost acuzați că au profitat de prețul acțiunii umflat în mod deliberat. După ce au fost efectuate audituri adecvate și rezultate exacte publicate, prețul acțiunilor a scăzut cu 25 la sută.
Luați, de exemplu, o ipotetică activitate de fabricare a sticlei de vin:
- Unii dintre directorii echipei de vânzări decid să vândă cu 200.000 de unități mai mult decât cele prevăzute pentru 2 milioane de unități, furnizarea către distribuitorii din America de Nord.
- Ei cred că acest număr de unități le va aduce stimulente în următoarea revizuire a recompenselor angajaților. Chiar și după o anumită rezistență din partea distribuitorilor, directorii reușesc să-și atingă agenda.
- Compania a ajuns la vânzări mai mari și i-a răsplătit pe directorii de vânzări cu stimulente și bonusuri.
- În câteva luni, inventarul a început să se întoarcă la depozite, rezultat din excesul de aprovizionare cu distribuitori.
- Directorii de vânzări au fost auditați după ce au fost găsiți vinovați de vânzări excesive în mod deliberat. Compania a pierdut vânzările în lunile inițiale ale următorului exercițiu fiscal și a trebuit să se confrunte cu daune de reputație și alte costuri.
Cum să evitați umplerea canalelor?
Companiile ar trebui să întreprindă următoarele acțiuni pentru a evita acest lucru -
- Compania nu ar trebui să-și stabilească stimulentele și bonusurile pentru măsurile brute, cum ar fi unitățile de vânzări absolute și veniturile din vânzări. Ar trebui să găsească echilibrul corect între variabilele de vânzare și stimulente, astfel încât să poată fi verificate practicile înșelătoare.
- Conducerea ar trebui să încredințeze echipelor de vânzări sarcina de reevaluare și îmbunătățire continuă, astfel încât orice pierderi anterioare datorate umplerii canalelor să poată fi evitate în viitor.
- Înregistrați și verificați creșterea creanțelor și verificați orice nereguli.
- Auditele periodice și comunicarea transparentă sunt o necesitate pentru limitarea umplerii canalelor. Auditele iau în considerare toate variabilele unei companii și pun întrebări care ar putea expune discrepanțe, dacă există.
- Una dintre acțiunile principale pe care o întreprindere o poate face este să amâne de la stabilirea unor obiective de vânzări nerealiste și de a crește stimulentele pe baza acestor obiective.
Umplerea canalelor și GAAP
Conform standardelor GAAP din SUA, recunoașterea veniturilor ar trebui făcută numai atunci când a fost câștigată. În timp ce întreprinderile folosesc umplerea canalelor pentru a mări vânzările, există o nepotrivire, deoarece veniturile nu sunt recunoscute din cauza discordiei în canalul de distribuție în ceea ce privește supraoferta.
GAAP realizează că practicile înșelătoare pot proiecta vânzările de afaceri și pot duce la deziluzia părților interesate. Prin urmare, GAAP afirmă că niciun venit nu este recunoscut decât dacă este realizat și câștigat.
Pentru a menține coerența în raportarea financiară, cadrul GAAP pentru recunoașterea veniturilor oferă următorii pași:
- Identificați contractul cu clientul.
- Identificați obligațiile de executare pe baza contractului.
- Determinați prețul tranzacției.
- Recunoașteți veniturile atunci când obligația de performanță este îndeplinită.
Efecte
- Rezultă un număr incorect de vânzări și oferă o imagine inexactă a afacerii. Deși obiectivul unei astfel de practici este atingerea obiectivelor de vânzare, nu se materializează din cauza denivelărilor din ecuația vânzărilor.
- Umplerea canalului poate ajunge la distribuitorii și angrosistii care returnează produse care sunt supra-aruncate în canalul de distribuție. Pe de o parte, poate duce la adunarea de inventar la companie; pe de altă parte; poate deranja afacerea distribuitorului.
- Aceasta duce la o creștere a costurilor de deținere și a altor cheltuieli nedecontate și nedorite pentru afacere. Mai mult, astfel de practici sunt greu de scăpat rapid de descoperire. În plus, duce la volatilitate în vânzările reale cu dificultăți de stabilizare.
- În producție, aceasta poate duce la creșteri inegale și descreșteri ale capacității de producție care s-ar putea adăuga la costurile de producție.
- Completarea canalelor creează inexactități în stabilirea perspectivelor de vânzări și a valorilor aferente afacerii, făcând ca afacerea să obțină stabilitate mai lungă în estimările vânzărilor.
- Dacă managerii de vânzări oferă reduceri pentru a promova umplerea canalelor, aceasta poate avea un impact asupra perspectivelor pe termen lung ale companiei din cauza returnării produselor. Incentivarea poate determina în mod nefavorabil executivii de vânzări să efectueze vânzări în exces pe termen scurt și să dăuneze afacerii pe termen lung.
Concluzie
Umplerea canalului este, de asemenea, cunoscută sub numele de încărcare comercială și este considerată printre practicile înșelătoare din afaceri. Este important ca întreprinderile să știe că criteriile de recunoaștere a veniturilor furnizate de GAAP din SUA ar trebui interpretate corect. Realizarea obligației de executare asociată contractului este un aspect important care poate verifica semnificativ practicile înșelătoare.
Nu numai că provoacă daune ireparabile reputației afacerii, ci și afectează compania cu diverse costuri legate de stocarea stocurilor, deranjamente de producție, prognoză și estimări ale vânzărilor, transportului etc.
