BATNA - Semnificație, exemple, importanță, cum funcționează?

BATNA Înțeles

BATNA sau Cea mai bună alternativă la un acord negociat este termenul care determină alternativa în caz de eșec al acordului de negociere, astfel încât să mențină afacerea și să salveze afacerea de costuri inevitabile după o evaluare adecvată a alternativelor și negocierea acordului în cel mai bun mod posibil pentru așezare.

Explicaţie

Cea mai bună alternativă la un acord negociat este strategia care trebuie pregătită de orice organizație de afaceri înainte de a intra într-un acord de negociere. Se face pentru a determina importanța negocierilor și a analiza cea mai bună alternativă posibilă în cazul în care negocierea eșuează. Dacă cea mai bună alternativă posibilă este disponibilă la un cost mai mic decât costul negociat, atunci cumpărătorul încearcă mai întâi să convingă vânzătorul de prețul maxim pe care cumpărătorul este dispus să îl plătească. Iar prețul maxim pe care cumpărătorul este de acord să îl plătească se numește BATNA al cumpărătorului. În mod similar, vânzătorul va analiza valoarea minimă a tranzacției negociate înainte de a intra în negocieri. Dacă cumpărătorul oferă un preț mai mic decât valoarea minimă a tranzacției analizată de cumpărător, atunci șansele eșecului negocierilor sunt mai mari. Valoarea minimă analizată de vânzător este BATNA vânzătorilor.Analiza situațiilor actuale și viitoare, disponibilitatea celor mai bune alternative posibile, precum și evaluarea tranzacției încheiate pentru negociere sunt trei componente de bază.

Istorie

Cea mai bună alternativă la un acord negociat este dezvoltată de Roger Fisher și William Ury în anul 1981 prin cartea lor numită „Getting to Yes; Negocierea fără a ceda. ” În carte, aceștia explică conceptul BATNA explicând că este cel mai bun pas următor posibil dacă negocierile au eșuat și, de asemenea, importanța analizei celei mai bune alternative și planuri alternative. Nash Equilibrium explică, de asemenea, importanța negocierii atunci când nu există o alternativă disponibilă în cartea numită teoria jocurilor.

Caracteristici ale BATNA

• Ajutor pentru determinarea importanței negocierii: ajută la determinarea celei mai bune alternative în cazul unei tranzacții nereușite. Dacă nu este disponibilă nicio alternativă sau costul alternativei este mai mare decât costul actual al tranzacției. Apoi, ajută la determinarea importanței acordului de negociere.
• Analizați cea mai bună alternativă: vă ajută să analizați cea mai bună alternativă din toate alternativele disponibile pentru a obține maximul.
• Ajută la reducerea costului inevitabil: ajută, de asemenea, la determinarea valorii maxime pe care cumpărătorul o poate plăti pentru tranzacția la care este disponibilă cea mai bună alternativă pentru ca cumpărătorul să reducă costurile inutile și evitabile.
• Stabilește strategiile pentru negocieri: Cea mai bună alternativă la un acord negociat ajută, de asemenea, la determinarea strategiilor pentru negocieri pentru ca afacerea să aibă succes la prețul benefic atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător.

Exemplu de BATNA

Domnul John a decis să cumpere mașina second-hand pentru care a mers la dealer pentru a întreba despre prețul acesteia. Conform dealerului, mașina second-hand care corespunde cerințelor lui John este disponibilă la 3.000 USD. Și aceeași mașină este oferită la 2.500 de dolari de către colegul domnului John. Prețul minim pe care dl John este dispus să îl plătească este de 2.400 USD. Deci, gama de decontare a cumpărătorului este cuprinsă între 2.400 și 2.500 USD. Și dealerii în viitor pot vinde aceeași mașină unui alt client la minimum 2.450 USD. Acum, BATNA cumpărătorului este de 2.500 USD, iar BATNA vânzătorului este 2.450 USD. Un acord de negociere este posibil în intervalul respectiv, adică între 2.450 și 2.500 USD.

Identificarea BATNA

Pentru identificarea următoarelor etape și acțiuni sunt necesare:

1. Enumerați toate strategiile pentru a face posibilă negocierea.
2. Determinați costul maxim dacă negocierea este favorabilă.

Enumerați toate opțiunile disponibile ca alternative.

1. Analizați cea mai bună alternativă posibilă.
2. Analizați costul celei mai bune alternative posibile și comparați-l cu costul maxim al negocierii.
3. Dacă costul celei mai bune alternative posibile este mai mic decât costul maxim al negocierii, atunci se spune că cea mai bună alternativă este BATNA.

Importanţă

Este vital în acordurile de afaceri; importanța este explicată după cum urmează:

• Vă ajută să analizați fiecare aspect al tranzacțiilor comerciale și costul maxim implicat.
• Prin BATNA, costul de afaceri inutil și evitabil poate fi redus.
• Explicați importanța negocierilor și ajută la determinarea strategiilor care trebuie utilizate pentru negociere.
• Ajută la aflarea metodelor de negociere suplimentare dacă costul Alternativei este mai mare decât costul negocierii.
• Cea mai bună alternativă la un acord negociat explică importanța analizei situațiilor actuale și viitoare.

Avantaje

• BATNA este utilizat în multe oferte esențiale de afaceri, cum ar fi fuziunea și fuziunile.
• Cea mai bună alternativă la un acord negociat este utilizată pentru un beneficiu rentabil.
• Îmbunătățește tactul de negociere.
• Acesta explică importanța unui plan de rezervă.
• Determinarea ajutorului BATNA în îmbunătățirea abilităților de analiză;
• Cea mai bună alternativă la un acord negociat este utilă pentru fiecare tip de organizație.
• Se asigură că operațiunile comerciale nu vor fi afectate în caz de eșec al unui acord de negociere.
• Cea mai bună alternativă la un acord negociat îmbunătățește eficiența organizațiilor de afaceri.

Dezavantaje

• Analiza BATNA crește costul afacerilor, precum costurile de cercetare și evaluare.
• Determinarea celei mai bune alternative la un proces de acord negociat este complexă.
• Pentru determinarea BATNA sunt necesare cunoștințe de specialitate și experiență la nivel înalt.
• Este implicat riscul unei alegeri greșite.
• Determinarea sa este un proces care necesită mult timp.
• Calculul BATNA nu ia în considerare incertitudinile viitoare.

Concluzie

BATNA, adică cea mai bună alternativă la un acord negociat, este un termen folosit pentru a determina planurile alternative dacă negocierea sau planurile actuale eșuează. Asigură buna desfășurare a activității și este rentabilă, deoarece prin determinarea corectă a BATNA, costul inevitabil poate fi redus, iar profitul organizației poate fi îmbunătățit. De asemenea, explică importanța unui plan de rezervă în afaceri pentru a păstra credința părților interesate. De asemenea, îmbunătățește abilitățile de analiză și abilități de negociere. Stabilește cea mai bună alternativă posibilă dacă negocierea nu reușește. De asemenea, determină importanța acordului de negociere pentru a obține acordul și pot fi încadrate strategii suplimentare. Dar, uneori, determinarea devine un proces complicat și care necesită mult timp și necesită ca expertul să determine BATNA pentru a preveni pierderile viitoare.