Ce sunt ancorarea și ajustarea?
Ancorarea și ajustarea se referă la tendința cognitivă în care o persoană este puternic dependentă de informația primită inițial (denumită „ancoră”) în timp ce ia toate deciziile ulterioare. Cu alte cuvinte, toate deciziile ulterioare sunt influențate și necesită ajustări pentru a rămâne aproape de valoarea inițială a ancorei, ceea ce poate fi cauza unei probleme dacă ancora este prea diferită de valoarea reală. Acest tip de prejudecată este de obicei văzut atunci când o persoană își construiește rezultate viitoare pe baza informațiilor disponibile din trecut.
Explicaţie
În timpul procesului de luare a deciziilor, se spune că o persoană prezintă un comportament de ancorare și de ajustare atunci când toate deciziile sale sunt puternic influențate de setul inițial de informații. De obicei, individul ar tinde să integreze toate acele idei care se încadrează în domeniul acceptabil al ancorei și să le respingă pe cele care nu sunt în conformitate cu ancora. Deci, în toate argumentele, negocierile, estimările etc. viitoare sunt discutate numai acele valori care sunt aproape de ancoră.
Practic, principiul care stă la baza ancorării și reglării este acela că o persoană tinde să aleagă o anumită valoare sau număr ca punct de plecare (cunoscut și ca ancoră) care devine în cele din urmă numărul țintă și ulterior individul ajunge să ajusteze următoarele informații până când atinge un interval acceptabil al valorii țintă pe perioada de timp.
Mecanism
După cum sa discutat deja mai sus, ancorarea este un tip de prejudecată cognitivă în care o persoană se bazează prea mult pe fapte care sunt furnizate înainte de procesul decizional, cu scopul de a ajuta procesul. Există cazuri în care faptele furnizate sunt complet inutile sau chiar absurde. Cu toate acestea, statisticile de cercetare indică faptul că aceste seturi inițiale de informații au un impact semnificativ asupra procesului de luare a deciziilor, indiferent de relevanța lor pentru subiect. În timp ce ancorarea este considerată a fi un fenomen semiconștient sau subconștient, ajustarea în jurul ancorei este o decizie total conștientă.
Mecanismul care stă la baza efectului de ancorare și reglare poate fi legat de următoarele două concepte:
- Ancorarea prin sugestie: în acest tip de ancorare, setul inițial de informații poate fi comparat cu o sugestie. Odată ce o sugestie este făcută pe baza unei asocieri, aceasta devine baza pentru toate estimările care urmează, iar ajustările se fac pe baza acelorași. Formează baza ancorării semiconștiente.
- Ancorarea subconștientă: În acest tip de ancorare, un individ are o asociere mică sau deloc cu ancora. Uneori aceste ancore sunt incorecte. În acest caz, persoana crede că ancora este corectă sau, uneori, recunoaște că ar putea fi incorectă, dar consideră că merită totuși să rămânem la ancoră. În cele din urmă, individul face toate ajustările pentru a se ține de ancoră.
Exemple de ancorare și ajustare
- Exemplul # 1 - Să luăm exemplul unui vânzător de mașini second-hand pentru a ilustra conceptul de ancorare și reglare. De obicei, vânzătorul ar cita un preț foarte ridicat pentru a începe negocierile, care este, fără îndoială, mult peste valoarea de piață a mașinii. Acum, prețul inițial citat de vânzător devine ancora și, ca atare, cumpărătorul ar ajunge, în mod invariabil, la plata unui preț final care ar fi mult mai mare decât valoarea justă. Acest lucru a fost posibil doar de către vânzătorul de mașini prin crearea unei ancore cu o cotare mai mare.
- Exemplul # 2 - Să luăm un alt exemplu de manager de angajare pentru a ilustra conceptul de ancorare și ajustare. În timpul negocierilor de angajare, un manager de angajare ar putea lua în considerare oferirea unui pachet de compensare foarte mic unui potențial candidat. Acum, din cauza punctului de plecare inferior, candidatul, chiar și după mai multe runde de negocieri, ar putea ajunge să adere la un salariu inițial relativ mai mic.
Ancorare și ajustare euristică în finanțe
În domeniul finanțelor, ancorarea și ajustarea sunt văzute atunci când un analist construiește un instrument de previziune economică sau un model de stabilire a prețurilor. Tendința cognitivă se strecoară atunci când un analist tinde să construiască modele financiare bazate pe o singură idee mare care nu ține seama de mulți alți factori relevanți și relevanți. Cel mai bun mod de operare pentru a atenua riscul de ancorare este asimilarea abordărilor mai multor modele.
Potrivit lui Phillip Tetlock, cercetător în psihologie socială, prognozatorii care își fac predicțiile pe baza mai multor idei sau perspective sunt capabili să construiască modele de prognoză mai bune comparativ cu cei care subliniază pe un singur model. Pe scurt, un analist își poate face munca mai puțin vulnerabilă la efectele de ancorare prin încorporarea celor mai bune modele și previziuni diferite în modelul lor.
Dezavantaje
- În cazul în care valoarea inițială a ancorei nu este adiacentă valorii reale, atunci toate ajustările ulterioare datorate părtinirii față de valoarea ancorei vor îndepărta rezultatul de valoarea reală.
- Uneori, valoarea de ancorare este total diferită de valoarea reală și, în astfel de cazuri, individul ar putea fi prins în enigma de a desena conexiuni între informațiile inițiale irelevante și valoarea adevărată.
