Ce sunt vânzările externe?
Vânzările externe înseamnă vânzarea de bunuri sau servicii de către o companie cu ajutorul reprezentanților de vânzări angajați de companie, care vizitează potențialii clienți și încheie tranzacții de vânzare cu aceștia. Astfel, în loc să se adreseze clienților de la birou, aceștia se mută din birou și se întâlnesc cu clienții potențiali.
Componente
Un proces de vânzare extern urmează pașii următori:
# 1 - Găsiți publicul țintă
Cercetările sunt efectuate și, pe baza nevoilor pieței, este pregătită o listă cu potențiali clienți. Pentru a ajunge la un public țintă corect, este important să înțelegem condițiile pieței și factorii care îi afectează.
# 2 - Abordați-vă clienții
După ce lista este gata, este în sfârșit timpul să începem să comunicăm cu ei și să le înțelegem nevoile și cerințele adresându-le întrebări.
# 3 - Aranjați întâlnirea
Dacă reprezentantul consideră că poate îndeplini cerințele potențialului client, se conectează cu ei și organizează o întâlnire.
# 4 - Faceți cunoștință cu clienții
Reprezentanții vânzărilor se întâlnesc cu clienții și discută cu ei despre produsele și serviciile companiei. Ei prezintă potențiali clienți despre produse și servicii și îi încurajează să cumpere la fel.
# 5 - Intrați în tranzacție
Ultimul pas este finalizarea termenilor și condițiilor și introducerea tranzacției.
Ce fac reprezentanții de vânzări externi?
Reprezentanții de vânzări aranjează să se întâlnească cu clienții potențiali pentru a purta discuții față în față cu ei. Explicați-le beneficiile și caracteristicile bunurilor și serviciilor companiei. Ei încearcă să vândă produsele și serviciile companiei către cumpărătorii potențiali. De asemenea, ei păstrează legătura cu clienții existenți pentru a menține relații bune cu aceștia și pentru a satisface nevoile lor.
Asemănări între vânzările interne și vânzările externe
În timp ce vânzările externe implică reprezentanți care se întâlnesc cu clienții potențiali și încheie acorduri cu aceștia, reprezentanții vânzărilor interne implică reprezentanți care se adresează clienților potențiali din birou în sine prin mijloace de comunicare de telecomunicații, cum ar fi apeluri telefonice, e-mailuri, skype, etc. Ambele implică vânzări reprezentanți care se adresează potențialilor clienți pentru a aduce clientela mai degrabă decât clienților care se apropie de ei. Ambii aranjează să se adreseze clienților pentru vânzarea produselor și serviciilor companiei.
Vânzări interne vs. Vânzări externe
- Acces la clienți: reprezentanții de vânzări din interior pot ajunge la un număr mai mare de clienți prin diferite tipuri de media, cum ar fi e-mail, apeluri telefonice etc. Astfel, au acces la un client mai mare. Pe de altă parte, reprezentanții externi de vânzări trebuie să se întâlnească personal cu potențialii clienți și, astfel, din cauza limitării timpului într-o zi, aceștia au acces la mai puțini clienți.
- Costul implicat: vânzările externe implică costuri mai mari datorate călătoriilor și cheltuielilor suportate de clienți, în comparație cu vânzările interne, în care costul este limitat la cheltuielile de internet și comunicare.
- Acoperire geografică: vânzările externe limitează acoperirea geografică, deoarece reprezentanții trebuie să viziteze clienții. Cu toate acestea, nu există bariere geografice în cazul vânzărilor interne, deoarece clienții pot fi contactați prea ușor în orice parte a globului.
- Ciclul de vânzări: ciclul de vânzări este mai scurt în cazul vânzărilor interne din cauza faptului că este implicată o comunicare mai mică. În același timp, ciclul de vânzări tinde să fie mai lung în cazul vânzărilor externe, deoarece este implicată o mulțime de comunicări și alte activități auxiliare.
- Abilități necesare: în vânzările externe, reprezentanții trebuie să dețină abilități bune pentru oameni. Ar trebui să poată face față diferitelor tipuri de oameni și să poată prezenta compania într-un mod bun. În cazul vânzărilor interne, reprezentanții trebuie să aibă bune abilități de comunicare și răspunsuri prompte.
Avantaje
- În acest sens, reprezentanții sunt într-o poziție mai bună pentru a explica bunurile și serviciile și pot oferi, de asemenea, o demonstrație.
- Atunci când clientul se simte entuziasmat de bunuri sau servicii, el poate implica și alte persoane, cum ar fi prietenii sau vecinii, și astfel clientela poate crește.
- Relațiile cu clienții care se dezvoltă în timpul vânzărilor externe sunt mai puternice și mai bune.
- Este mai ușor să înțelegeți cerințele clienților față în față.
Dezavantaje
- Costul mai mare este implicat în comparație cu vânzările interne.
- Acoperirea clienților este limitată din cauza limitărilor de timp și a limitărilor geografice.
- Este dificil să-i faci pe clienți să se întâlnească în aceste zile.
- În zilele noastre, companiile tind să-și promoveze produsele și serviciile prin intermediul platformelor online, iar nevoia de vânzări externe este redusă.
Concluzie
O companie trebuie să planifice vânzările externe după efectuarea cercetărilor și înțelegerea nevoilor specifice ale potențialilor clienți. În acest sens, reprezentanții au oportunități mai bune de a prezenta clienții despre produsele și serviciile companiei.
