Definiția prețurilor de penetrare
Prețul de penetrare se referă la o politică de prețuri utilizată în general de un nou intrat pe piață, în care prețul produsului este stabilit la niveluri disruptiv mai mici pentru a câștiga cota de piață și, prin urmare, a pătrunde pe piață prin atragerea clienților de la concurenții săi.
Exemplu
O companie de telecomunicații, care este nouă pe piață, vine cu o ofertă de a oferi abonamentelor sale servicii de internet gratuite de o lună. Acesta este un exemplu de stabilire a prețurilor de penetrare, deoarece compania de telecomunicații, pentru a intra pe piață, s-a oferit să-și furnizeze gratuit serviciile de internet pentru o perioadă inițială de o lună.
Strategia de stabilire a prețurilor de penetrare
Luați în considerare următoarea diagramă, care explică modul în care funcționează conceptul de preț de penetrare.
Aici, prețul unui produs și cantitatea preconizată a fi vândute sunt reprezentate pe axa verticală și respectiv pe axa orizontală. Astfel, contra prețului „P1”, o cantitate care se așteaptă să fie vândută este „Q1”. Prețul este menținut la o latură relativ mai mare și, ca rezultat, se așteaptă să fie vândută o cantitate mai mică de bunuri. Dacă prețul este redus în continuare la P2, s-ar fi putut vinde chiar și o cantitate mai mare, adică Q2. Astfel, graficul arată că un preț mai mic atrage vânzarea unei cantități mai mari, care este obiectul în cazul prețurilor de penetrare.
Importanţă
Prețurile de penetrare sunt utilizate în general de vânzătorii care sunt noi pentru economia deja dezvoltată. Atunci când un vânzător intră pe o piață existentă a unui produs existent, poate fi dificil să atragă clienți, fiind un nou venit. Un astfel de vânzător poate introduce prețuri de penetrare și astfel poate reduce prețurile produsului său pentru o perioadă inițială de timp, astfel încât clienții să fie atrași să părăsească concurenții și să se conecteze cu vânzătorul. Vânzătorii adoptă de obicei această strategie pentru un anumit set de produse și simultan continuă să vândă celelalte produse la prețurile lor normale, astfel încât să mențină o marjă rezonabilă de profitabilitate. Strategia este utilă pentru acele produse în care cererea este elastică față de prețul său.
Prețurile de penetrare față de reducerea prețului
Prețul de penetrare este o strategie de preț în care un vânzător își introduce produsele la un preț scăzut pentru o anumită perioadă de timp pentru a atrage o cotă de piață mai mare. Școala de gândire din spatele strategiei este că prețurile mai mici vor atrage mai mulți clienți și vor ajuta o companie să își dezvolte o cotă de piață bună prin mutarea concentrării clienților de la concurenți la companie. Ulterior, compania crește prețul produsului la prețul normal.
Pe de altă parte, reducerea prețurilor este o strategie de stabilire a prețurilor în care o companie își propune să își maximizeze profiturile prin perceperea unor prețuri ridicate pentru produsul său nou introdus. Ulterior, prețurile sunt reduse la un preț normal. Acest tip de strategie de stabilire a prețurilor este adoptat în cazul produselor unice pentru care clienții ar putea fi dispuși să plătească prețuri mai mari. Un exemplu clasic al politicii de reducere a prețurilor îl constituie telefoanele mobile bazate pe tehnologie înaltă, în care, datorită caracteristicilor telefonului, clienții sunt dispuși să plătească prețuri mai mari.
Avantajele și dezavantajele prețurilor de penetrare
Avantaje
- Ajută o companie să își stabilească cota de piață într-un ritm mai rapid și lasă concurenții cu un timp de răspuns mai mic.
- Acesta stabilește bunăvoință pentru o companie, deoarece clienții promovează produsele în mod automat din gură în gură.
- Deoarece prețurile sunt stabilite la capătul inferior, aceasta încurajează compania să mențină controale ale costurilor care să ducă la eficiența resurselor.
- Un astfel de tip de strategie de preț descurajează noii concurenți să intre pe piață.
Dezavantaje
- Deoarece prețurile sunt scăzute, este posibil să nu aibă ca rezultat o rentabilitate suficientă pentru companie, chiar dacă o cantitate substanțială din produs este vândută.
- Dacă prețurile sunt inițial menținute scăzute, devine dificil să se justifice creșterea prețurilor ulterior.
- Strategia de stabilire a prețurilor nu va fi utilă pentru acele produse care au un ciclu de viață mai scurt deoarece pierderea suferită de companie din cauza prețurilor penetrante într-un ciclu de viață atât de scurt poate fi substanțială.
- În cazul în care vânzările nu cresc rapid, poate fi dificil pentru o companie, deoarece fondul de rulment va fi blocat și poate duce la o lipsă de fonduri.
Concluzie
Pe baza tipului de produs și a nivelului de concurență, se poate decide dacă va fi benefic să se opteze pentru prețuri de penetrare sau alte strategii de stabilire a prețurilor, cum ar fi strategia de stabilire a prețurilor.
