Mix de vânzări - Definiție, Formula, calculați varianța mixului de vânzări

Ce este Sales Mix?

Mixul de vânzări este ponderea diferitelor produse sau servicii care urmează să fie vândute în afaceri în raport cu vânzările sale totale și este una dintre deciziile cheie care trebuie luate, deoarece cererea și profitabilitatea variază de la un produs / serviciu la altul. Acest mix trebuie identificat pentru operațiuni de afaceri eficiente, pentru a maximiza veniturile și profitabilitatea.

Explicaţie

AB Vinde două tipuri de băuturi reci (Drink X și Drink Y). Astfel, compania poate vinde ambele produse în mod egal sau poate vinde Drink X 70% și Drink Y 30%. Decizia proporției corecte a mixului de vânzări este o decizie strategică.

Acest lucru joacă un rol important în a decide viitorul afacerii (adică) ce produse / servicii ar trebui să li se acorde prioritate, unde ar trebui să se concentreze afacerea, pe termen scurt vs. Rentabilitatea pe termen lung, piața și cererea pentru produs etc.

Acesta este analizat de către conducere în mod continuu cu privire la condițiile de piață în schimbare, cererea pentru produsele de pe piață, capacitatea de producție, disponibilitatea materiilor prime, profitabilitatea diferitelor produse și creează un impact direct asupra performanței afacerii, alegând mixul corect de vânzări este o decizie crucială pentru creșterea și durabilitatea afacerii.

Formula Mix de vânzări

Costul și profitabilitatea fiecărui produs trebuie identificate pentru a găsi mixul optim.

Profit = Prețul de vânzare al produsului (-) Costul produsului Profitul% = Profitul pe unitate / Valoarea vânzărilor pe unitate

Exemplu

XY Corp, un dealer auto, vinde următoarele tipuri de mașini:

Cele menționate mai sus sunt Mixul de vânzări al XY Corp. Acestea vând mai mult de Nissan Versa, deoarece aceasta este mașina ieftină, iar cererea este mai mare pentru mașina respectivă de pe piață. Profitul din mașina low-cost va fi mai mic în ceea ce privește valoarea monetară. De asemenea, vând Kia Forte, care este o mașină mai scumpă, care produce mai mult profit, dar nu există prea multă cerere pentru această mașină pe piață. Acest lucru trebuie decis pe baza cererii de pe piață, a capacității de producție, a profitabilității produsului etc.

Varianța mixului de vânzări

Această analiză a varianței ajută conducerea să înțeleagă motivele abaterii de la mixul de vânzări bugetat și să își reconsidere deciziile. Ajută la înțelegerea performanței diferitelor produse în ceea ce privește vânzările și rentabilitatea și contribuția fiecărui produs la afacere.

Formulă

Formula de variație a mixului de vânzări = (Mix de vânzări real - Mix de vânzări bugetat) * Unități bugetate vândute * Marjă de contribuție bugetată

• Mixul de vânzări real este performanța reală a fiecărui produs în raport cu vânzările totale ale companiei.
• Mixul de vânzări bugetate este raportul produselor față de vânzările bugetate totale la începutul perioadei.

Exemplu

O companie vinde produsele A și B cu mixul real de vânzări de 40:60. Produc 2000 de unități pe an. Mixul bugetat este de 60:40. Marja de contribuție pentru produsul A este de 10 USD pe unitate, iar pentru un produs, B este de 8 USD pe unitate.

Varianța vânzărilor:

• Produs A: (600-900) * 10 = -3000 (Varianță nefavorabilă)
• Produs B: (900-600) * 8 = 2400 (varianță favorabilă)
• Varianța totală a mixului de vânzări = -600 (Varianță nefavorabilă)

Aceasta indică faptul că mixul real nu dă rezultate profitabile conform bugetului. Managementul trebuie să reexamineze mixul de vânzări și varianța pentru o performanță mai bună.

Importanţă

• Este una dintre deciziile importante care trebuie luată pentru afaceri care vând mai mult de un produs, deoarece ajută conducerea să canalizeze resursele pe baza cererii și profitabilității produselor.
• Performanțele individuale ale produsului pot fi analizate pe baza cărora se poate fixa mixul de vânzări.
• Ajută conducerea să stabilească bugetul și să ținteze veniturile și profitabilitatea.

Avantaje

• O gamă largă de produse și servicii poate fi furnizată clientului.
• Diferite produse vor avea propria cerere pe piață; veniturile și profitabilitatea pot fi îmbunătățite prin alegerea mixului de vânzări potrivit.
• Baza de clienți poate fi îmbunătățită oferind diverse produse și servicii.
• Această analiză ajută conducerea să înțeleagă performanța produselor și contribuția la afacere.

Dezavantaje

• Este nevoie de mai multă forță de muncă și specializare în timp ce se ocupă de diverse linii de produse.
• Orice problemă cu un singur produs poate afecta reputația generală a companiei.
• Manipularea și gestionarea mai multor linii de produse are un cost imens.
• Toate produsele produse de companie nu trebuie să aibă succes. Marjele generate de un produs pot fi erodate de un alt produs.

Concluzie

Sales Mix este una dintre deciziile vitale luate de conducerea afacerii. Trebuie ales pentru a se menține pe piață și pentru a îmbunătăți performanța financiară. Manipularea mai multor linii de produse poate fi favorabilă și nefavorabilă uneori, în funcție de condițiile pieței, de nevoile clienților, de economia din țară etc. Trebuie să monitorizeze continuu și va fi modificată din când în când prin analiza contribuția individuală a produsului.