Definiție a prețurilor bazate pe valoare
Prețul bazat pe valoare este un tip de strategie de preț în care prețul produsului se bazează pe valoarea percepută livrată clientului în loc de costul real al produsului sau al serviciului și acest tip de preț este cel mai frecvent utilizat de industriile de nișă și de cele care livrează produse personalizate orientate către client.
Explicaţie
Prețul produsului / serviciului este fixat pe baza valorii estimate a unui produs sau a valorii pentru clienți, dar nu exclusiv din aceste criterii. Mâncarea din aceeași bucătărie are un preț diferit în diferite restaurante. Restaurantul normal va percepe prețul nominal, în timp ce același fel de mâncare are un preț mai mare la un hotel premium de 5 stele. Chiar dacă felul de mâncare este același și irelevant pentru gustul mâncării, clientul va fi gata să plătească suma respectivă doar pentru a beneficia de avantajele atașate, cum ar fi să vă bucurați de atmosfera hotelului.
O pictură poate costa mult mai mult decât costul materiilor prime implicate, o piesă de artă poate fi evaluată mai mult decât costul producției. Cu alte cuvinte, prețul unui produs în ceea ce privește cât de mult văd clienții valoarea în acesta. Îmbrăcămintea de designer are un preț premium comparativ cu aceleași îmbrăcăminte disponibile în Amazon sau Walmart de către un vânzător local.
Tipuri de prețuri bazate pe valoare
Există două tipuri, fiecare fiind menționat împreună cu explicațiile de mai jos -
# 1 - Prețuri la o valoare bună
În acest tip de prețuri, produsul este evaluat în funcție de calitatea produsului și a serviciului oferit clienților cu privire la produs. Prețul depinde în principal de calitatea și serviciile asociate produsului
# 2 - Prețuri cu valoare adăugată
În acest tip de prețuri, produsul / serviciul este evaluat în funcție de valoarea adăugată a produselor, pe care clientul să le poată utiliza. Din perspectiva clientului, se studiază cât de mult valorează o anumită caracteristică a produsului și, în consecință, se decide prețul pentru întregul produs.
Caracteristici
- Produsele la prețuri în cadrul acestei strategii sunt întotdeauna orientate către clienți. Orice îmbunătățire, modificare, versiune și variație a produselor se face numai după consultarea clientului și în funcție de nevoile acestuia.
- Companiile care produc astfel de produse ar trebui să aibă o nișă de piață pentru astfel de produse, iar astfel de produse ar trebui asociate cu un serviciu care îl diferențiază de restul jucătorilor care furnizează produse similare.
- Ar trebui să existe un canal de comunicare puternic în companii pentru a colecta feedback eficient de la clienți, deoarece percepția clientului este principala forță motrice în stabilirea prețului produsului / serviciului.
- Firmele care doresc să prețuiască produsul folosind o astfel de strategie trebuie să petreacă o cantitate semnificativă de timp în înțelegerea nevoilor clienților lor. Doar atunci clienții mulțumiți vor justifica prețul produselor.
Cum se calculează prețurile bazate pe valoare?
Exemplul nr. 1
Luați în considerare designerii de modă marca ABC, care sunt în mod masculin. Să presupunem că lansează pantaloni noi și că prețurile trebuie făcute în funcție de valoare. Brandul ABC, care este un retailer premium de modă, trebuie să prețuiască produsul în mod corespunzător pentru a viza publicul corect. Va lua în considerare un alt brand premium de retailer de modă XYZ pentru a-și compara prețul pentru un tip similar de pantaloni.
Să presupunem că marca XYZ a avut un preț de 125 USD, apoi marca ABC fiind un brand similar și lansând un produs similar, prețul ar trebui să fie, de asemenea, în jur de 125 USD. În funcție de valoarea adăugată care se întâmplă în noul produs care urmează să fie lansat, marca ABC decide să lanseze produsul la 130 USD.
Exemplul nr. 2
Un alt exemplu de companie software Value Tech care oferă un serviciu software exclusiv clientului Romez utilizând prețuri bazate pe valoare este explicat în Excel atașat. Calculul pentru a ajunge la un preț este, de asemenea, furnizat în același.
Costul real pentru companie este de 525000 USD, unde suma totală facturată este de 600000 USD, deci nu există nicio relație între prețul suportat și prețul real.
Pași
- Produsul ar trebui să se concentreze pe un anumit segment și să nu se abată de la singurul și principalul segment. Valoarea percepută de client este estimată în acest pas.
- Prețul produselor celui mai apropiat concurent din același segment este luat ca referință pentru a decide cu privire la intervalul de preț care urmează să fie fixat. Pe baza feedback-ului de la clienți, se decide gama de preț a produsului.
- Pentru a vedea valoarea produsului din perspectiva unui client și a indica caracteristicile diferențiate ale produsului care urmează să fie evaluat. Pentru a verifica cât de mult apreciază clientul produsul.
- Decideți un preț pentru această caracteristică diferențiată a produsului și prețul produsului în mod colectiv adăugând prețul concurentului și prețul suplimentar al caracteristicii.
Diferența dintre prețuri bazate pe valoare și costuri
- În stabilirea prețurilor bazate pe valoare, prețul decis este irelevant pentru costul suportat, în timp ce în baza costului prețul se decide în principal în funcție de costul suportat pentru producție și alte cheltuieli generale tangibile.
- Prețurile bazate pe valoare se realizează utilizând parametri intangibili, așa cum sunt percepuți de client, în timp ce, în prețurile bazate pe costuri, costurile suportate sunt tangibile.
- Prețurile bazate pe costuri sunt întotdeauna mai puțin costisitoare, în timp ce prețurile bazate pe valoare sunt evaluate la o primă în funcție de valoarea pe care o transportă produsul.
- Prețurile bazate pe valoare au o gamă mai mare de prețuri pentru produse, în timp ce prețurile bazate pe costuri nu au o gamă de prețuri în funcție de gama de produse și de costurile suportate.
- Marja de profit este mai mare în ceea ce privește valoarea, dar numărul de produse este mai mic în comparație cu costul, care are, de asemenea, o marjă de profit mai mică.
Avantaje
- Creșterea profiturilor pentru producător.
- Loialitatea clienților este mai mare în aceste tipuri de prețuri.
- Personalizarea produselor este posibilă
- Calitate mai bună a produsului și a serviciului.
- O mai bună înțelegere și relație între client și producător.
Dezavantaje
- Produsele au un preț foarte ridicat.
- Un producător poate viza doar o piață de nișă.
- Greu de extins producția din cauza lipsei domeniului de aplicare al pieței.
- Concurentul poate lansa un produs similar la un interval de preț similar, iar producătorul va trebui să sacrifice cota de piață.
- Costurile forței de muncă sunt, de asemenea, foarte mari în acest tip, deoarece implică forță de muncă mai calificată pentru a întreprinde producție și servicii.
Concluzie
Prețul bazat pe valoare este un tip de strategie de preț care trebuie utilizată atunci când vizează o piață de nișă. Produsul trebuie să fie orientat către client și personalizabil în funcție de nevoile clientului. Fără îndoială, calitatea produsului și serviciile asociate cu produsul ar trebui să fie de înaltă calitate, dar și prețul produsului va fi foarte ridicat. Va exista o mai bună înțelegere între client și producător. Profiturile pentru producător sunt, de asemenea, foarte mari, dar nu este ușor să mărești producția, deoarece ținta va fi de nișă.
